从否到是：用 3Ps 方法说服客户

以下内容改编自最近的一本书 小行动：带领你的事业走向大成功，由 Eric Sim、CFA 和 Simon Mortlock 撰写。

没有人喜欢拒绝。 这就是为什么多年来，我制定了一个三步流程来将情况从绝望转变为充满希望。 我称之为 3Ps 方法：

1. 毅力
2. 看法
3. 积极性

让我举一些例子来说明如何将 3P 付诸行动。

晚上七点出发

周末去香港一些最受欢迎的餐厅坐一桌，感觉有点夸张，就像中了彩票一样。 但希望永远涌现，就像所有在彩票柜台耐心排队等待中奖的人一样，我忍不住去我最喜欢的意大利连锁餐厅试试运气。 它的薄皮披萨和 aglio e olio 意大利面就是那么不可抗拒。 我的家人喜欢在繁忙的坚尼地城分店享用周日晚餐。 当然，我们通常是一时冲动决定去的，而且几乎不可能在同一天预订一张桌子。 但这就是 3P 的用武之地。

一个星期天的下午，我给餐厅打了电话。

“下午好！” 一个声音开朗的女人回答道。

“今晚有四人桌吗？” 我满怀希望地问道。

“不，先生，我们已经订满了，”她略带遗憾地回答。

“下午六点怎么样？” 我反驳。

“先生，我们订满了，”她重复道，可能在想，“先生，您不明白‘订满’的哪一部分？”

但我并没有被吓倒。 “如果我们在晚上 7 点之前离开怎么办？” 我问。

线路的另一端稍作停顿。 “让我检查一下，”她说。 几秒钟后，她回答说：“是的，先生，我们有一张桌子。”

我用 3P 改变了她的想法。 以下是它的工作原理：

毅力：展示你的努力

她说“订满了”后，我没有挂断电话。 相反，我提出了一个反建议。 当我建议早点离开餐厅时，我向她展示了我可以灵活安排时间。

观点：了解他人的优先级

餐厅员工主要关心的不是满足我的需要。 它确保预订的顾客在规定的时间就座。 她不在乎我是否想要一张桌子来庆祝我孩子的生日或我老板的辞职。 生气，说我给了餐厅多少生意，或者威胁再也不会去那里，这些都不适合她。 相反，我帮助她完成了她的工作，为她提供了相当于金融期权交易的餐厅女主人。 我给了她一份合同，确立了她在晚上 7 点赶我出去的权利（但不是义务）。

但是那个星期天晚上，我并没有被吓跑：餐厅有足够的空间，所以期权持有人不需要行使她的期权。

积极性

称我为永远的乐观主义者，但我始终希望我能将形势从不利转为有利。 许多人会放弃“我们已经订满了”。 不是我。 我寻求妥协，这对双方来说都是双赢的解决方案。 餐厅在傍晚时分很少客满，所以我帮助它更有效地利用了资源。

我可以顺便去吗？

将“否”变为“是”的能力在我们的职业生涯中更为关键。

当我在一家银行工作时，台北的一位企业客户要求获得人民币建筑贷款，以便在上海建造一座办公大楼。 这是一笔 10 年期的贷款，我贷款部门的同事用中国人民银行（中国人民银行）的 5 年期或更长时间的利率（当时是 5.94%）进行了相应的定价。

在残酷的金融世界中，这还不够。 另一家银行为客户提供了更具“创造性”的贷款结构。 与标准的 10 年期贷款不同，该银行提出了一项为期 6 个月的安排，该安排将不断延长，直到贷款在 10 年末还清。 这种较短的贷款期限的利率要低得多，为 4.86%。

我的同事向我寻求如何恢复交易的建议。 我建议以美元 (USD) 贷款以及美元兑人民币货币对冲来创建全息为 4.5% 的合成人民币贷款。 它比另一家银行的报价便宜，但仍然是 10 年期的贷款。 我们向客户的财务团队提出了我们的解决方案。 他们喜欢它并将这个想法提交给他们的首席财务官。 反馈是积极的。

我保存了这笔交易！ 或者我是这么想的。

一周后，客户告诉我们他们不能接受我们的提议。 他们的首席财务官在听到我们的创新提议之前就已经向另一家银行口头承诺了。 我们被摧毁了。 我不明白为什么客户会选择我们竞争对手的价格更高的解决方案，所以我问我是否可以“顺便”参加在台北的咖啡会议。

在我们的拿铁咖啡中，我解释说，根据内地法规，中国的银行不得使用中国人民银行六个月的贷款利率为长期建筑贷款定价。 如果这家“创意”银行遇到监管机构的麻烦，其客户可能会受到影响。 客户公司的财务经理把我的话放在心上。 我离开会议，当天下午飞回香港。 第二天，客户打电话说我们赢得了交易。 3Ps 再次奏效。

毅力：展示你的努力

即使他们拒绝了我们的解决方案，我仍继续与客户互动。

观点：了解人的优先级

这里有两个潜在的“不”。 首先，客户本可以拒绝参加面对面的会议。 如果我强调出差只是为了见他们，他们可能会拒绝会议。 接受它可能会让他们觉得有义务改变他们的决定。

但是当我问，“我可以顺便去吗？” 他们没有感到压力。 我让他们选择说他们不会改变他们的贷款决定。 这让我想到了第二个潜在的“不”。 我在会议上发现，如果 CFO 无故撤回对另一家银行的承诺，他会丢脸。 更好的报价是不够的。 但通过强调竞争提案的合规风险，我给了他一条出路。 潜在不合规的融资结构不值得冒险。

积极性

尽管在我们的竞争对手获得贷款授权后门被关上了，但我仍然前往台北，并仍然希望我能达成交易。

这就是 3P 的教训。 在我们的一生中，我们收到的拒绝多于批准。 人们对我们说“不”的次数要多于说“是”的次数。

但是为了成就大事，3Ps方法可以帮助说服别人，变不为是，拒绝拒绝。

有关职业和个人发展的更多提示，请参阅 小行动：引领你的职业生涯 大成功， 由 CFA 的 Eric Sim 和他的合著者 Simon Mortlock 撰写。

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所有帖子都是作者的意见。 因此，它们不应被解释为投资建议，所表达的观点也不一定反映 CFA 协会或作者雇主的观点。

图片来源：©Getty Images/zhihao

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