分布式制造 – 展开的案例研究

传授领导技能很难，但教人们如何在有限的信息下更自在地做出决定要容易得多。 那就是 HBS个案法 是关于。 以一群明天的领导者为例，他们为一个最终不会达到他们期望的网络付出了超过六位数的费用，并为他们提供了一个业务场景。 让他们想象结果可能是什么，然后将其与实际发生的情况进行比较。 总有一天，分布式制造可能会成为一个案例研究。

分布式制造的故事

分布式制造是关于使用 AI 驱动的软件来实时估计工作量以及金属 3D 打印等新制造技术，从而颠覆分散在全球各地的机械车间的不同领域。 这个想法已经被许多名字描述过，包括：

• 按需制造
• 按需制造
• 制造即服务
• 数字制造
• 云制造
• 合同起草（名词
• 等等，等等，等等。

全球制造业是一个价值万亿美元的产业，因此抓住这个机会的百分之一就是 100 亿美元的运行率。 想法是这样，但发生的事情并没有达到崇高的期望。 在众多分布式制造企业中，出现了两种主要的商业模式——在内部制造或外包给其他人。

内部分布式制造

Protolabs (PRLB) 选择在内部进行几乎所有制造，并且他们是该领域基于收入的领导者。 这是我们认为最终会获胜的商业模式，因为他们可以通过在内部完成所有事情来控制质量并从闭环系统中学习。 向投资者承诺增长和巨大的机会——1000 亿美元 吨整体 A可寻址 米市场（塔姆) 和 10 亿美元的收入到 2025 年。如今，收入增长停滞不前，管理层很容易忘记他们崇高的收入目标。 至于 3D 打印，这仅占 Protolabs 分布式制造机会的 15%。

停滞增长是我们对 Protolabs 最大的担忧。 当然，供应链问题正在影响每个人，但我们感觉增长可能已经开始趋于平稳，即使是在景气时期。 在机器投入大量资金后，利用率成为重点。 未使用的产能成为周期性制造业的一个问题，因此更好的商业模式可能是将工作外包给其他机械车间。 这就是像 Xometry (XMTR) 这样的公司所做的。

外包分布式制造

虽然 Protolabs 似乎停滞不前，但 Xometry 的收入增长绝对飙升，这是因为其商业模式提供了即时报价，因为他们使用人工智能驱动的报价软件，然后将工作外包给机械车间。

我们喜欢轻资本软件商业模式和人工智能的使用，尽管我们担心他们在找人做工作之前接受基于预先确定的价格的工作而承担的风险。 进入这种商业模式的一个障碍是随着时间的推移生成的大数据，这将使人工智能算法更加准确，更不用说通过成为收入领先者实现的规模经济。 除此之外，是什么阻止了其他公司开发类似的市场，将小批量制造工作转移到机械车间？

当 Protolabs 收购 3D Hubs 时，这似乎是在承认自己做所有事情不足以推动增长。 他们的商品供应可能已经达到顶峰潜力，现在像 Xometry 提供的软件模型可以补充额外的增长，同时增加灵活性和按需容量。 不幸的是，它没有产生我们预期的增长影响。 我们想知道分布式制造领域的两位领导者接下来应该做什么，这是哈佛商学院案例研究的完美主题。

哈佛商学院案例研究

工程师总是需要将小型工作外包给可以提供快速周转时间的机械车间。 这些就是我所说的“高混合、低产量”的工作。

Protolabs 应该做什么？

工作越大，需要的自动化程度越高，需要的投入也就越多。 这不支持需要广度的 Protolabs“万事通”商业模式。 为了让 Protolabs 像以前一样成功扩展，他们的产品必须是一种商品。 他们是“多品种、小批量”制造业的麦当劳。 在专业化方面，较小的公司能够提供 Protolabs 无法提供的服务，并提供更多的定制服务。 也许这就是 Protolabs 收购 Hubs 的原因（Xometry的直接竞争对手) – 为他们提供更大的灵活性，而无需承诺投资更多硬件。 问题是，他们随后开始失去对质量的控制。 Protolabs 应该做什么？

为了变得越来越专业，Protolabs 可以开始收购规模较小的按需制造公司，并与它们保持一定距离。 这样做意味着他们不会在收购中实现协同效应，尽管他们可以在这些新收购的公司之间分享工作。 然后他们成为一家更大的制造公司，继续提供“高混合、低产量的工作”。 同样，这对小批量订单的 TAM 提出了质疑。 看起来不像是我们承诺的巨大机会，除非他们开始国际扩张，否则他们将一直与海外的低成本制造公司竞争。 Protolabs 大约 20% 的长期资产可以在欧洲找到，而几乎所有其余资产都可以在美国找到。 这不是廉价制造业发生的地方，所以如果 Protolabs 想在成本上与他们的商品竞争，他们需要考虑扩展到亚洲。

为了让 Protolabs 继续发展，他们需要开始在他们的领域收购许多较小的参与者，或者通过快速发展他们的 Hubs 产品来开始从 Xometry 夺取市场份额。 到目前为止，后者似乎并未发生，Hubs 迄今为止仅占 2022 年总收入的 9%。

Xometry应该做什么？

在 Xometry 看到的快速收入扩张是市场份额被占领的代表。 始终需要高混合、小批量制造，而单一供应商可以控制规模经济并排挤较小的参与者。 这可能就是 Fathom Digital Manufacturing (FATH) 正在发生的事情，它是 Xometry 的竞争对手，其收入持平，刚刚增加了 10 亿美元的减值费用。

Xometry 需要警惕不惜一切代价追求增长。 在将工作外包给全球各地的各种机械车间时，需要考虑质量问题。 如果工作没有按照规范进行，客户就不会回来，而是寻找提供类似服务的其他供应商。 这就是客户保留指标发挥作用的地方。 Xometry 提供了以下信息，向投资者表明，大约 95% 的现有收入来自重复业务。

这是谈论最近关于 Xometry 的简短报告的一个很好的话题，该报告假设他们的商业模式在经济上不可行。 如果这样的指控是真的，那么这将是一个引人注目的话题，会让所有的虚荣心指标和收入增长成为一个有争议的问题，但这是另一天的故事了。

我们的案例研究方法引起了人们对这些公司如何从“高混合、低产量”生产发展到更大更好产品的担忧。 剩下的蓝海 TAM 似乎不多了，这意味着他们将开始蚕食每一个，以维持投资者正在寻找的增长。 我们被引导相信这些分布式制造业务模型——内部和外包——正在面临有限的 TAM，这与投资者的承诺相去甚远。 换句话说，真正的破坏可能已经耗尽。 看看 Protolabs 的平稳收入——分布式制造领域的两个明显领导者之一——表明增长甚至在 The Rona 抬头之前就停滞了。

结论

Protolabs 可能无法超越他们的“高混合、低容量”商业模式，这意味着他们的 TAM 与他们用来取笑投资者的 1000 亿美元相去甚远。 Xometry 也是如此，它希望以万亿为单位衡量他们的机会。 如果任何一家公司的 TAM 都有上限，他们将始终在成本上竞争并侵蚀彼此的利润率。 小批量一次性工作的忠诚度究竟有多少？ 这是我们将在最近的 Xometry 空头报告中仔细研究的一件事。

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