在创意金融交易中克服卖方异议的 5 种方法

以下是“没有现金的财富：通过有条件的、卖方融资和其他创造性交易来增强您的房地产投资”的摘录。

当您第一次听到“subject-to”这个词时，可能会有点望而生畏。 为什么有人会打破常规并以非传统方式向您出售产品？ 实际上，创意金融比传统模式要好，只要卖家了解它是如何运作的。 你的工作是教育卖家，回答他们的问题，并确保他们理解他们可能放弃传统模式的一切。

是的，在传统零售模式下，他们可以获得现金报价并获得挂牌价，但这有很多缺点。

零售额是指：

• 佣金。
• 低价优惠。
• 资产增值税。
• 延误。
• 上市前康复。
• 买方贷款批准。
• 优惠。
• 维修。

更不用说房屋净值低或止赎或卖空之类的问题，这将在七年内损害卖方的信用。 了解所有这些缺点将帮助您最终开发自己的主题脚本，但现在，我想分解个别反对意见以及如何处理它们。 以下是您在尝试解释创意融资时会遇到的一些最常见问题，但特别是主题融资和卖方融资。

“你是怎么得到我的信息的？”

如果您正在使用本书中提到的某些方法，您可能已经通过敲门或使用县记录获得了他们的信息。 解释你是一家企业，并解释你是如何以诚实的方式获得他们的信息的。

如果他们被取消抵押品赎回权，他们知道。 如果他们拥有该财产，那就是公共记录。 你不是通过电话或亲自向他们推销任何东西。 你在那里给他们钱或帮助他们赚钱。 是服务，不是招揽。 就这样对待它。

“我不想要条款。 我要手头的现金……”

我通常会忽略这个最初的评论，因为这是你每次听到的第一个反对意见。 在第 5 章中，我指出当马文问这个问题时我什至没有回应。 我继续向他解释情况，以确保他确切地知道我所说的条件是什么意思，以及为什么我可以用条件支付更多。

在你解释了创意金融之后，如果他们仍然只想要手头的现金，你必须找出原因。 然后你可以弄清楚现金报价是否有效。 但是你需要知道为什么他们首先需要钱。 然后解释资本利得税和走走的钱（佣金后的钱和传统零售带来的一切），并确保你在同一页面上潜在的报价总是较低，所以如果他们进行批发交易，通常是因为他们真的需要钱。

“你为什么不按正常方式买房子？”

卖家希望您以传统方式购买，因为这是他们习惯的方式，而且他们喜欢拥有充值银行账户的想法。 但是一旦你解释了主题或创意金融，你可以提供比使用这条路线的其他买家更多的东西。 您还需要解释您经营的是一家企业，您只能以传统方式购买这么多房子。 这是对使用创意金融意味着什么的更大解释的一部分。

“我要一大笔首付。”

“想要”和“需要”是两个不同的东西。 大多数买家会收取 0-5% 的首付，我们通常可以在后端将首付款计入购买价格。 这可能包括以六个月为增量付款，但这是有创意的，所以做对你和卖家都有效的事情。

如果您需要收集更多信息，请给他们一些选择。 无论他们是否知道，他们都有理由反对。 试着抓住这个反对意见的核心，以便改变它。

从您的角度解释，您需要将大部分资金用于修复成本、关闭成本、持有成本和任何其他变量，以使交易对您有利。 不过，最重要的是，如果你不能让它与你的数字一起工作，那就愿意走开。 不要只是为了做交易而做交易。 建立您的自定义投资组合。

“利率是多少？”

当您进行对话时，他们会询问利率，特别是如果他们对卖方融资持开放态度。 我通常解释说这是“银行”会提出的，意思是我希望他们给我出价。 我可能会举个例子或谈谈全国平均水平，但我希望卖家先拿出他们自己的数字，这样我就可以和他们协商。

如果我们要进行标的交易，我将接管目前已证明有效的报价 141 脚本，直到贷款全额还清。 如果我们在卖家完全拥有房产的交易中进行融资，我愿意接受不同的利率，只要数字最终有效。

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