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C消费者受到信息的轰炸。 在疫情爆发之前，通过邮件、电子邮件、短信和社交媒体进行的沟通一直在持续不断，而且自 2020 年以来，这种频率只增不减。这使得财务顾问在消除繁琐的讨论、开发强大的客户招募和参与转化方面面临更大的挑战程式。 但这只是问题的一部分。 许多财务顾问无法培养和吸引潜在的潜在客户，因为他们没有进行任何外展活动。
发人深省的统计数据
考虑以下：
- 研究表明，超过 50% 的业务线索最终都没有得到利用。 Inc. 和福布斯杂志的研究发现，71% 的互联网产生的销售线索都被浪费了。 这会错失很多机会，尤其是对于想要发展业务的顾问而言。
- 由于缺乏定期和有意义的沟通，81% 的客户离开了当前的财务顾问或保险代理人。
- 70% 的寡妇在丈夫去世后九个月内转移账户。
- 只有 2% 的孩子仍由父母的财务顾问陪伴。
更简单的解决方案
ReminderMedia 总裁卢克·阿克里 (Luke Acree) 表示，大多数财务顾问都试图通过购买清单或营销活动来发展业务。 潜在客户开发顾问建议，一种更简单的方法是培养您已经拥有的客户数据库。 这并不是说您应该回避任何营销计划；而是说您应该放弃任何营销计划。 这是增长战略的一个组成部分。
他指出，著名传播和销售专业人士戴尔·卡内基 (Dale Carnegie) 经常分享的一项统计数据显示，91% 的客户会提供有意义的业务推荐，但只有 11% 的商业专业人士会提出要求。 Acree 补充说，利用面对面研讨会和讲习班来开发潜在客户的财务顾问往往无法从活动中培养和吸引潜在客户。
财务顾问应该如何解决这个问题？ Acree 建议变得令人难忘。
频率
考虑一下您每周应该与客户接触多少次。 然后加倍。 这更接近营销人员确定的最佳数量。 听起来有点矫枉过正？ 考虑一下您通过电话、电子邮件、短信和社交媒体与亲密朋友交流的频率。 每个实例都是一个接触点，许多营销顾问建议每两周至少设置 26 个接触点，或者每年大约 200 个。
接触点不必很长或详尽。 它可以像分享一篇文章或认识生日、节日或其他家庭里程碑一样简单。 频率错觉的概念——当你买了一辆车时注意到所有的红色汽车——对于增加接触点并将其传播到各个沟通渠道的顾问来说可能是有利的。
传递有影响力的信息，避免希望在正确的时间向消费者传达正确的信息的“彩票营销”方式。
个性化
对您的客户数据库进行彻底评估，并评估家庭、职业、娱乐和梦想方面的信息。 此信息可以帮助推动接触点。 成为一名关系驱动型顾问，而不是交易型顾问。 在接触点中结合使用教育和生活方式主题。
考虑展示您的荣誉或分享推荐以建立信任。 证券交易委员会的新营销规则允许更广泛地使用背书，但与合规官员合作以保持在公认的指导方针范围内。
自动化
每个客户每年 200 个接触点对于顾问来说需要管理的量很大。 使流程自动化，但不要使客户关系自动化。
电子邮件营销计划可以创建自动化的生日、周年纪念日和节日接触点。 其余的内容可以是有关遗产规划、风险承受能力或多元化等常青主题的定期更新或财务提示。
考虑每天联系数据库中的五个人。 按照这个速度，在一到三个月内就可以与整个客户群建立联系。 然后一定要寻求推荐。 这是确保培育和吸引人的营销计划的一种方法。
以下内容改编自 White Glove 2023 年虚拟峰会期间提供的培养与参与会议。 要访问完整的虚拟峰会要点指南， 点击这里。
本文表达的观点和意见是作者的观点和意见，并不一定反映纳斯达克公司的观点和意见。
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