成为客户的个人 CFO，第 2 部分

我在成为客户的个人首席财务官的第一部分中，我们讨论了将自己定位为客户的个人首席财务官的原因，这恰恰代表了具有整体倾向的顾问为他或她的客户所做的事情。 忘记试图成为我推荐的“值得信赖的顾问”； 成为他们的个人首席财务官，为他们提供他们真正想要的东西。 在第二部分中，我想更深入地探讨个人首席财务官的“职责”，并深入研究让自己担任该职位的策略。

首先，个人首席财务官的角色与人们日益熟悉的“家族办公室”的角色非常相似，但没有后者所需的基础设施和雇佣人员。 在这两种情况下，他们的主要服务包括：

• 确定（限定和量化）客户的财务和生活目标
• 对客户当前的财务状况进行全面评估
• 制定策略以实现客户的目标
• 现金流管理
• 投资规划和资产管理
• 税务筹划优化
• 全面风险管理
• 债务管理
• 退休规划
• 遗产规划
• 制定、管理和监控包含上述所有内容的综合财务计划
• 与其他专业人员协调和合作，确保计划各个方面的无缝整合

我想我们都同意，任何顾问几乎不可能亲自向客户提供与他们的财务以及财务和人生目标相关的所有必要的专业知识。 现实情况是，消费者也不相信你能做到这一切。 因此，我们与其他能够提供超出我们专业知识或产品可用性范围的服务和产品的专业人士/专家结盟，才具有良好的商业意义。 通过这样做，我们不仅确保我们的客户获得所有必要的专业帮助，以确保他们的财务成功，而且我们还在我们的客户周围建立了一堵墙，将竞争拒之门外。 如果他们可以从你和你的专家队伍那里得到他们需要的一切，他们为什么要浪费时间与别人交谈呢？ 除了挫败我们的竞争之外，我们还变得更加受客户的家人、朋友和同事推荐，因为他们认识到您提供的优质服务也将延伸到他们推荐您的人。 他们也明白，通过向他们推荐你会让他们看起来更好。

正如下面的个人首席财务官图所示，大多数客户在其财务生活中的某个时刻会需要五个特定的专业知识领域。 律师、会计师、资金经理、保险专家和贷款人。 当然，客户有时也会需要其他专业人士——房地产经纪人、IT 专家、旅行社、汽车经销商、个人礼宾员等——但他们往往会形成第二个专业骨干队伍，以便在适当的时候使用。需要出现。 而且，最确定的是，您（顾问）可能在这五个专业领域中的一个、两个甚至三个领域获得许可； 但即使在您自己的领域内，在某些时候，您和客户也会需要利基专家的帮助。 在需要时提供帮助是值得的。

为了客户的利益与合适的专业人士合作是所有财务顾问都应该做的事情。 成为他们金融世界的中心是有意义的。 事实上，如果您已经定义并使用 理想的客户，由于该群体的特定需求，您可以更轻松地选择所需的特定类型的专家。 企业主需要某些专家，但退休人员或“首席高管”专业人员不一定需要这些专家。 大多数医生需要的专家是普通年轻累积者不需要的。 因此，个人首席财务官的任务之一就是充分了解客户，以便他们能够在需要时抢先提供必要的专业知识。

当然，找到这些其他专业人士就成功了一半。 鉴于他们中的大多数人仍处于增长模式并希望吸引新客户，您可能会成为让他们更容易做到这一点的人，同时认识到他们是您获得未来推荐和介绍计划的一部分从他们。 一旦您了解客户可能需要哪些专家，与他们联系的最快方法就是通过个人介绍。 这些介绍可以来自现有客户、影响力中心、批发商、同事、家庭成员和朋友。

那么，如果消费者正在寻找个人首席财务官，那么什么会阻止财务顾问担任这一角色呢？ 嗯，我们从顾问那里听到的最常见的反对意见是，他们实际上并没有制定书面财务计划，因此没有在发行中使用的“锚”。 为此，我们建议以下两种选择之一：学习如何使用财务规划软件，以便您至少可以制定基本的书面计划，或者雇用某人加入您的团队来制定计划，或者与计划员签订临时合同来制定计划。 无论哪种方式，确保为您的客户提供可用的计划将使您能够控制流程，从而掌握主动权。

我们从顾问那里听到的第二个反对意见是，他们希望专注于自己的专业，无论是投资还是保险规划，并且对为客户举办完整的财务表演不感兴趣。 为此，我们建议您与愿意担任 CFO 职位的顾问或规划师联系，然后您成为团队中的投资或保险专家。 当然，只有当您与不提供您提供的投资或保险服务的人合作时，这才有效。 我们发现，尝试从这个职位围绕您建立一个团队更具挑战性，但我们已经参与帮助顾问在少数情况下做到这一点，并且知道这是可以做到的。

最终，选择通过提供个人首席财务官提供的一切服务与客户进行整体合作的顾问，不仅将满足客户的全部需求，而且在吸引新客户方面将处于更具竞争力的地位。 消费者需要的是全面的建议，而个人首席财务官模型是实现这一目标最快、最简单的结构之一。 他们要求这样做； 你应该提供它。

关于作者：

Daniel Collison 是 Advice2Advisors 的联合创始人兼执行合伙人，该公司为所有任期的成长型财务顾问提供培训、指导和指导。 他还是《Building Bigger & Better: Growth Strategies of Top-Producing Financial Advisors》一书的作者，FriesenPress，2023 年。

如需了解更多信息，请通过advisors2advisors.com 或致电1-833-226-2242 联系我们。

本文表达的观点和意见是作者的观点和意见，并不一定反映纳斯达克公司的观点和意见。