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一种 最近的行业白皮书（“Rebuild Your Marketing Muscle”，Orion Advisor Tech）发现，金融公司及其顾问的大部分 AUM 增长主要是由并购或市场升值推动的。 该文件继续指出，有机增长是解决方案。
从我 35 年的行业优势来看，我逐渐注意到行业内的一个内在问题似乎助长了这种情况。 这种困境的核心是顾问和整个行业对以获取客户为目的的营销和探矿的双重性的误解。
Merriam-Webster 词典将二元性描述为“具有两个不同或相反部分或元素的质量或状态”。正是客户获取的“两个不同部分”似乎让顾问们感到困惑。营销不是探矿，探矿也不是营销。在大多数顾问的心目中，探矿 = 挑战和贬低；营销 = 创意和专业。为了获得客户的目的而结合使用，但是，营销和探矿可以被视为获得客户的阴阳。
在我们对顾问的培训和指导中，我们首先着眼于区分营销和潜在客户的角色，然后展示如何将它们结合在一起以确保顾问积极并持续地扩大他或她的客户群。
我们建议，营销是提升顾问的活动 独特的价值主张 （紫外线防护）： WHO 他们一起工作， 为什么 他们与那个群体一起工作， 如何 他们开始与他们一起工作，最后， 什么 他们的客户通过与他们合作取得成功。 当然，促销活动非常具体地针对他们的目标市场：他们的 理想的客户档案 （他们的 WHO).
另一方面，潜在客户正在将营销信息直接传递给他们 理想前景 目的是要求那个人有机会见面讨论他们如何能够帮助他们解决个人财务问题。 “询问”可能是一个简短的介绍性会议，可以是面对面的，也可以是虚拟的，或者是一个完整的“发现”会议，他们将在会上深入探讨潜在客户的个人目标和财务状况。
顾问的营销可以涵盖多种媒体，包括：
- 社交媒体
- 播客
- 平面广告
- 收音机或电视
- 口耳相传
成功的勘探方法包括：
- 有针对性的介绍
- 加入网络组
- 研讨会和网络研讨会
- 客户和来宾活动
有趣的是，大多数刚接触业务的顾问直接潜入（或被扔）到潜在客户群的最深处，几乎没有个人营销信息，而是依靠他们公司的通用营销信息来获得支持。 他们推销电话、敲门、寻求推荐等等。事实上，他们会做任何他们愿意做的事情来获得下一次约会——这主要留下了以探矿而闻名的负面印象。 可悲的是，这些新来者中的许多人相对较快地淘汰了业务——通常是入门级探矿活动的受害者，这些活动没有得到良好营销信息的支持。
然而，大多数幸存者逐渐形成了自己的营销信息，并且随着时间的推移，放弃了最初帮助他们取得成功的大部分探矿活动。 他们这样做的借口通常包括“我所有的客户都是通过推荐获得的”到“我太忙于为现有客户提供服务了”。 无论哪种方式，他们都倾向于放弃帮助他们尽快到达目的地的探矿活动。 有些人会参与向消费者传达信息的营销计划，但他们往往缺乏——或得到——直接引导他们与客户进行完全必要的介绍性对话的潜在客户开发方法的支持。 理想前景.
另一方面，顶级制作人几乎总能弄清楚客户获取的双重性。 他们制定了一个很好的营销信息 (UVP)，针对他们的 理想的客户档案, 他们分布在各种媒体上，同时利用不同的勘探方法，最终带来源源不断的新客户。 无论市场状况如何，他们都是推动有机增长的少数人。
认识到客户获取的这种营销和潜在客户的二元性，然后采取必要的活动来实现可持续增长不仅是可以学习的，而且一旦实施，它实际上是实现顶级生产商地位的保证。 这不是营销 或者 勘探; 这是营销的双重性 和 勘探将启动有机增长并支持顾问攀登至顶峰。
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此处表达的观点和意见是作者的观点和意见，不一定反映纳斯达克公司的观点和意见。
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