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在与私人客户打交道 27 年后，除了为他们提供投资建议外，我还做了很多非传统的事情。 我去跑步了； 参加葬礼、成年礼和音乐会； 甚至在一名客户肩膀脱臼时将其转介给一位顶级职业体育外科医生。
今年，我给每一位客户邮寄了节日贺卡。 上面有一张我丈夫和我与我们巨大的伯尔尼山犬格蕾丝的合影，他们都戴着我们的圣诞帽——好吧，格蕾丝拒绝戴她的。 几天后，我收到了一位长期客户的来信：
芭芭拉，
谢谢你的精彩卡片。
我觉得我需要见见我从未有幸直视的“家庭成员”。
2023 年 5 月对你和 Duncan 来说是非常棒的一年。
一切顺利，
（他的名字）
这是我第一次有客户要求与我的狗见面！ 当然，我会立即进行设置。 格蕾丝和我对这对可爱的夫妇进行了一次愉快的访问，我们讨论了与他们的投资组合完全无关的话题。 格蕾丝很高兴他们给了她一些波纹薯片和大量的肚皮按摩。 多么有趣的方式开始新的一年！
这里有七种更令人惊讶的与客户建立联系的方式：
Maria Pia Leon，迈阿密福布斯家族信托客户服务总监
“几年前，一位长期客户请我帮他完成一项截然不同的任务：安装和修复 1960 年的劳斯莱斯。 那是他在婚礼上用过的车，随着时间的推移，它已经破旧不堪。 我一直很喜欢老爷车，而且我一直有在 1978 年保时捷 911 上工作的疯狂想法，所以这个要求并没有超出我的范围。
“这个项目花了我们三年时间； 去年夏天他来访时，我们终于乘车去兜风了。 光是他脸上的表情就让我明白，这三年审阅目录、拍卖和调色板的工作是非常值得的。 这位企业家拥抱了他的热情，帮助家族传统得以延续。 作为一名值得信赖的顾问，我认为我的角色是帮助维持几代人的财富，对我来说，这包括一辆有意义的汽车，如果它是家庭故事的一部分。 我很高兴这辆车将用于后代的婚礼和特殊场合。”
Blair duQuesnay，CFA，首席顾问，Preserve，Ritholtz Wealth Management，新奥尔良
“去年秋天，我计划前往南加州参加一个活动，所以我决定联系该地区的几位客户安排会面。 我从未亲自见过我的新客户之一：我们在大流行开始时就开始合作，所以我们只是通过虚拟方式见过面。 她是一位单身退休妇女，独自住在圣地亚哥县北部，距离我住的地方有很长的车程——30 分钟左右。 我告诉她我会找一家当地的旅馆，我们可以一起吃晚饭。 她说，’你为什么不留在我身边？
“现在也许这看起来有点奇怪，但我说’当然’，我们最终度过了一段非常轻松的时光来了解彼此。 她带我参观了她美丽的房产和花园，我们去了当地一个不起眼的地方吃晚饭，后来我们一起在她的沙发上看了 Netflix。 . . 就像朋友一样。 第二天早上，我带着她花园里的石榴和百香果开车回洛杉矶。 我女儿真的很喜欢百香果！”
Kathrine Madsen，高级投资顾问 HNWI/UHNWI，私人银行精英，丹麦银行，哥本哈根
“当我 15 年前 28 岁刚从哥本哈根商学院毕业时开始从事这项业务时，我非常难为情，总是想知道自己是否足以胜任这份工作。 多年来，我意识到你可以记住市盈率，但这不会让你值得信赖。 您要么与客户建立信任关系，要么不建立信任关系。 信任必须自然而然地产生。 我喜欢让我的客户了解我在现实生活中的身份，而不仅仅是公司的凯瑟琳。
“在大流行期间，我和我最富有的客户之一加深了我们的联系：我们都有很多时间。 有时，她会向我发送她认为适合我约会的男性的 LinkedIn 个人资料。 然后我和她分享了我自己承担了一项极具挑战性的改造厨房的项目。 她说‘哦，你有多酷？ 给我发一些照片！
“我有一个集成式洗碗机，要将它正确安装是一项艰巨的工作。 盘子必须与我厨房桌子最上面的抽屉完美匹配。 我非常兴奋，第一次尝试就成功了！ 我拍下了这个成功案例的视频，并发短信给我的客户。 在 28 岁的时候，我从来没有想过我会做这么奇怪的事情，把我洗碗机的视频发短信给一个大客户。 有趣的是，这些类型的关系是如何开始的，又是如何演变的。”
Guillaume Drouin Garneau，CIM，投资组合经理，RBC Dominion Securities，蒙特利尔
“除了作为一名投资顾问，我还是一名热情的自行车手，追求冒险，将我的身心极限推向新的高度。 我也是 Le Club Espresso Bar 的共同所有人，这是一家高级自行车品牌的在线零售商和一个独特的空间，在同一屋檐下提供浓缩咖啡吧和精品店。 我们的使命很简单：聚集和发展自行车社区，提供精选的优质自行车品牌，并扩大第三波咖啡浪潮，这是一种生产优质咖啡的运动。
“我的一些客户对咖啡非常感兴趣，其中一个客户让我去他家，给他上一堂关于如何制作咖啡师级咖啡的入门速成课程。 我向他展示了如何正确设置他的新机器以及用于浇注的所有工具和技术。 这是一次很棒的亲密体验，现在我向其他一些对咖啡充满热情的客户提供帮助：这已经成为我投资咨询业务的平行旅程。”
Coreen Sol，CFA，高级投资组合经理，CIBC Wood Gundy，温哥华
“正如许多顾问将证明的那样，多年来我们客户的价值观和希望自然而然地创造了一种超越受托人预期交易职责的丰富关系。 例如，我正在建设一个社区项目，以庆祝一家对城市产生影响并成为该地区历史和结构一部分的家族建筑公司。 这些年来，作为客户认识他们，我看到了他们工作的不可思议的效果以及他们在建设奥肯那根地区方面发挥的作用。 他们在该地区的许多市民和社会中心、重要的商业开发项目、住宅项目、学校和历史建筑修复中设计了重要的建筑。
“我受到启发，在一本咖啡桌书上认识了他们的作品，书中满是精美的标志性照片、早期效果图和社区故事，造福于当地居民。 该项目的每个人都将成为当地专家——从摄影师到出版商——所有收益都将用于支持当地慈善机构。”
Tricia Leadbeater，CFA，投资组合经理，Richardson Wealth，卡尔加里
“从偏远的新西兰到巴塞罗那，我为客户提供了当地朋友的旅行建议； 推荐艺术估价师和艺术修复专家； 我还接待了真正的探险家和冒险家演讲嘉宾，让他们了解世界上只有少数人曾体验过的地方。 我专注于建立社区：在大流行封锁期间，我向客户发送了一份卡尔加里的内部城市旅行指南，这样我们就可以提升我们的观点，并感谢有机会在我们无法旅行的时候发现离家不远的不寻常和意想不到的地方国外。
“这个社区建设让我个人受益。 我的家乡卡尔加里在 2013 年遭受了一场大洪水，我很幸运有几十个陌生人和朋友帮助我快速分流我的房屋情况。 然后，我得以帮助几个街区外的一位客户挖出她的地下室：这是一个难得的机会，可以更好地了解她和她的家人。 直到今天，我们仍然是好朋友。”
Marguerita Cheng，CFP，首席执行官，Blue Ocean Global Wealth，华盛顿特区
“我的客户是一位教授，他经常站着：他向我抱怨脚痛。 我不是医学专家，但他问我如何应对脚痛，因为他知道我也经常站起来。 我告诉他鞋子真的很私人。 我为他列出了几个品牌，并提到我女儿经历过他确切类型的疼痛。 从那里我为他推荐了一种特定类型的鞋子和足弓支撑，我还告诉他袜子真的很重要。 我寄给他三双不同的袜子，并附上一张礼品收据和一张便条：欢迎他交换。 他给我发信息说，他不仅感谢他的财务顾问照顾他的家人，现在他的脚也很幸福。 他告诉我，没有回头路了。
“袜子和其他建议彻底改变了游戏规则。 我花时间专注于细节，这让我能够在更深层次上建立联系。 袜子可能看起来很小，但客户知道我在倾听和关注。”
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所有帖子均为作者的意见。 因此，它们不应被解释为投资建议，所表达的意见也不一定反映 CFA Institute 或作者雇主的观点。
图片由 CFA 芭芭拉·斯图尔特提供
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