财务顾问的现代化遗产规划

H拥有全面的金融业务模型和产品/服务产品可能是一种非常有竞争力和吸引力的业务发展方式，但它需要您在投资管理以外的领域变得“精通”，例如遗产规划。 成为满足客户需求和目标的主要联系人，使您能够脱颖而出，并将自己置于潜在客户和客户的心目中，不仅是作为投资经理，而且是广泛值得信赖的顾问。

这种全面的财富管理方法对许多顾问来说似乎令人望而生畏，但它并不意味着成为所有金融领域的“专家”。 然而，它确实需要顾问从战略上主动地重组他们的业务、价值主张和战略合作伙伴关系，以便为更广泛的客户财务需求提供指导。

好消息是，金融科技公司一直在努力利用技术围绕高净值和大众富裕需求（如慈善捐赠、另类投资和遗产规划）的关键领域构建高效且引人入胜的端到端平台。 这些技术支持的平台专为财务顾问设计，可提供简单、现代化的途径和简化的方法来访问解决方案和所需资源，使顾问始终处于流程的中心。

为了更好地探索这些平台是如何专门设计来利用财务顾问能力的，我们联系了协会成员 迈克瑟曼，前财务顾问和 White Glove 的联合创始人——White Glove 是一家营销公司，专门为有成长意识的金融专业人士提供潜在客户培养教育研讨会、潜在客户培养和客户参与解决方案。 White Glove 最近与 Estate Guru 合作推出 Estate Planning in a Box，为顾问客户提供端到端的遗产规划服务，与全国范围的遗产规划律师网络合作，按需制作遗产规划和文件。 我们向他们询问了有关他们如何为顾问制定“Estate Planning in a Box”的问题，以便他们能够自信地在财务和法律建议之间游刃有余。

Hortz：您开发盒式遗产规划的动机是什么？

瑟曼： 最近的研究揭示了一个令人担忧的事实——超过 40% 的婴儿潮一代尚未制定遗产规划文件来满足他们的个人意愿。 虽然这个统计数据令人沮丧，但考虑到这个话题通常被认为是令人不安甚至病态的，这并不奇怪。

同样，许多财务顾问在谈到遗产规划主题时也会感到不安，这主要是因为人们认为它很复杂。 然而，采用这种方法可能会无意中使财富管理机构无法提供具有巨大潜在需求的服务。

由于我们预计未来二十年内将有数万亿美元的财富在几代人之间转移，因此提供遗产规划服务对于寻求扩大业务规模的财务顾问而言至关重要。

Hortz：你做了什么样的研究来帮助指导你的产品开发工作？

瑟曼： 根据我们在行业和教育研讨会业务方面的丰富经验，我们知道遗产规划是许多顾问不愿提及的话题。 但我们也知道，这为顾问提供了一个吸引和接触高净值家庭的机会。

基于与广泛领域的顾问的详细讨论，我们的研究发现，如果顾问有合作律师，他们通常对提出遗产规划更感兴趣。 然而，并不是每个人都有时间或资源独立寻找合格的律师。

这些深入的顾问对话是我们推动实现我们的目标所需的研究，即为我们的顾问客户构建一个有价值且方便的解决方案，其中包含所有必要的遗产规划资源。

Hortz：你是如何开发盒子里的遗产规划来解决摩擦点的？

瑟曼： Estate Planning in a Box 为财务顾问提供了一种简化的方法来处理客户的法律和财务规划工作，使他们成为满足遗产规划需求的主要资源，并增强了整体客户体验。 通过利用这个全面的解决方案，顾问可以更好地了解客户的财务状况，从而使他们能够更有效地管理风险。

此外，Estate Guru 平台提供了对全国范围内庞大的可信赖律师网络的访问权限，使顾问能够寻求指导并向其客户提供方便且具有成本效益的法律文件。

Hortz：根据你帮助顾问举办教育研讨会的经验，为什么许多顾问在介绍遗产规划时犹豫不决？ 你建议他们采用什么心态？

瑟曼： 我们注意到顾问回避举办遗产规划研讨会的两个主要原因。 他们要么对遗产规划没有深刻的理解，因此不愿意介绍这个话题，要么他们认为大多数潜在客户和客户要到很晚的时候才会对这个话题感兴趣。

然而，这种信念不一定是正确的，顾问必须教育他们的客户采取积极主动的方法的重要性。 我们希望顾问认识到，他们不必成为律师或法律专家，就可以使遗产规划成为他们业务中有利可图的一部分。

战略和文件之间存在差异。 顾问已经对该流程的战略财务规划方面有了深入的了解。

Hortz：平台上为顾问提供了哪些工具和资源？ 您是否为他们提供培训和客户入职指导？

瑟曼： 通过我们的 Estate Planning in a Box 平台，顾问可以获得 Estate Guru 平台的独家折扣访问权限，解锁大量教育工具和资源以及一小时的详细入职培训。 此外，White Glove 的资源合作伙伴网络提供对综合遗产规划资源的访问，例如随时可用的遗产规划研讨会演示、专家指导等。

Hortz：有什么遗产规划客户的成功案例可以分享吗？

瑟曼： 我们见证了非凡的成功案例，但其中一个尤其是与我们的一位顶级顾问主持人最近冒险参加遗产规划研讨会。 尽管最初犹豫不决，但他已经超出预期并取得了出色的成绩。

他最近的研讨会吸引了非常富裕的听众，潜在客户拥有高于平均水平的净资产。 令人印象深刻的是，他获得了 71% 的与会者的预约。 到目前为止，大多数约会已经转化为感激的客户，解决了紧迫的需求，并为顾问带来了可观的投资回报率。

尽管许多顾问在进入这个领域时犹豫不决，但像这样的成就证明了我们的遗产规划研讨会方法、遗产规划平台的有效性，以及它提供的财务成功的巨大潜力。

Hortz：关于将遗产规划服务纳入他们的公司，您可以向顾问提供任何其他建议或建议吗？

瑟曼： 对于可能仍对提供遗产规划服务持保留态度的顾问，请考虑“乘数效应”。 就其本质而言，遗产规划是一项以家庭为中心的工作。 当财务顾问与客户一起制定他们的遗产计划时，作为客户获得其他家庭成员的可能性也会增加。 为祖父母制定遗产计划最终将涉及两代人，这提供了一个简单的转介机会。 一对夫妇最多可以产生八个新的潜在客户。

遗产规划过程可能很复杂，但对客户及其财务顾问来说却是有益的。 遗产计划不是一劳永逸的事业，需要重新审视以确保它是最新的。 离婚、结婚、孩子的出生和其他生活事件都会影响计划的条款。 至少，审查客户的遗产规划应该成为每年一次的客户审查的一部分。

随着越来越多的财务顾问提供全面的规划以满足客户的需求，避免房地产服务将变得更具挑战性。 忽视不断增长的需求意味着将潜在的有利可图的机会留给您的竞争对手。

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