DocuSign 股票：投资者的一些主要担忧

您如何判断一项技术是新兴技术还是颠覆性技术？ 前者已经出现，但尚未中断。 颠覆性技术是那些通过强劲的收入增长积极夺取市场份额的技术，但它们与成长型公司不同。 领先的全球指数提供商 MSCI (MSCI) 使用五个因素来定义增长，其中三个涉及每股收益。 典型的颠覆性技术公司在获得资金允许的最大市场份额之前不会获得正收益。

只有 MSCI 的增长因素之一——历史每股销售额——着眼于五年历史的收入增长。 因此，颠覆性科技公司可能不会出现在传统成长型投资者的关注范围内。 在研究颠覆性科技股时，收入增长是我们考虑的最重要变量之一。 如果你没有夺取市场份额，你就没有颠覆。 当颠覆性技术公司停止增加收入时，它就失去了颠覆者的地位。 那么，表明收入增长停滞的客观规则是什么？

当收入增长停滞时

每年增长 3-5% 的收入只是自然通货膨胀。 公司通常会实施价格上涨，当他们的客户确信价格上涨会随着时间的推移带来附加值时，他们会不情愿地签署。 (提价通知几乎总是会提到具有客户可见性的产品改进。) 言下之意是，公司需要不断改进产品/服务开发才能实现 3-5% 的增长。 因此，如果你排除通货膨胀，实际的“两位数增长”将从 13-15% 左右开始（不是顾名思义的 10%). 同样，8% 的收入增长会变成 3-5% 的实际增长。 这是进入今天主题的一个很好的话题——DocuSign (DOCU) 的收入增长平平，在 2024 财年指引的中点代表 8%。

• 2023 年实际收入: $2,520
• 2024 年收入指引: 2,719 美元

这比去年 19% 的增长率有所下降，所以考虑到所有因素并不是很糟糕。 每一个 秒软件-As-A–秒服务（软件即服务) 公司在面对当今的“宏观经济逆风”时报告了疲软，但我们的下一个指标指出了 DocuSign 背后的一些实际问题。

净保留率 (NRR)

SaaS 公司通常会提供有用的指标，例如代表现有客户花费多少钱的净保留率。 在 103-105%，这仅仅意味着客户正在承受因通货膨胀而导致的正常价格上涨，除此之外别无其他。 换句话说，随着时间的推移，他们不会花更多的钱。 令人不安的不仅仅是 DocuSign 连续八个季度看到 NRR 下降，他们还预计 NRR 将继续下降，超过他们已经达到的令人沮丧的 105%。

如果现有客户花费较少，那是因为您的服务不是他们运营的核心和/或他们正在将业务交给其他人。 也许 Adob​​e 正在利用今天的“宏观经济逆风”作为通过价格战取代 DocuSign 的机会（考虑到 Adob​​e 的规模是 DocuSign 的 20 倍，哪个 Adob​​e 更有可能获胜) 或者将 CTO 推向他们已经计划做的事情——供应商整合。

假设净留存率下降伴随着总留存率下降是合理的。 虽然我们没有提供后一个指标，但还有另一种方法可以衡量客户是否在逃避。 通常，SaaS 公司喜欢将客户分解为“支出桶”，随着时间的推移，这些桶都应该看到健康的增长。 对于 DocuSign，他们报告了本季度下降的“每年花费 300,000 美元的客户数量”。

假设本季度没有新客户进入这个桶，DocuSign 有 17 个客户在上个季度每年花费 300,000 美元，但本季度不再花费这个数额。 也许他们只是花费 250,000 美元，或者他们可能完全退出该解决方案以与 Adob​​e 上床。 这强调了查看总保留率的重要性，尽管该公司的财报电话将原因解释为“客户购买模式、较低的扩张率和部分客户流失”。

最新财报电话会议

DocuSign 的财报电话会议首先强调新产品发布和即将发布的产品，并提到“更温和的渠道和谨慎的客户行为，以及更小的交易规模和更低的交易量。” 他们谈到了解决“复杂和高价值用例”的信心，这与其上个季度至少 17 家最大客户的支出减少相矛盾。 虽然总人数有所减少，但增加了三位负责人——新任首席财务官、首席产品官和首席信息安全官。

也许最糟糕的消息是他们预计“第二季度美元净保留将继续承受下行压力。” 一位分析师询问了毛留存率 – 两次 – 并得到了一个没有任何颜色的难以捉摸的答案。 进入讨论的是（等一下) 生成式人工智能，每个人都有一些很好的玩笑，但最终让我们感到内心空虚。 至于 DocuSign 今年能否达到指导目标，市场情绪并不过分乐观。

……现在还处于年初，我们对前景保持谨慎，因为当前宏观环境的不确定性和持续竞争导致扩张速度放缓和客户需求放缓，特别是在更基本的电子签名用例中。

图片来源：DocuSign 收益电话会议记录

看起来 Adob​​e 在小票订阅方面让他们见鬼去吧。

关于 DocuSign 股票的一些想法

我们关于 DocuSign 的最后一篇文章 – 是时候担心 DocuSign 股票的放缓了吗？ – 审视了主要竞争对手 Adob​​e (ADBE) 面临的压力，以及 DocuSign 如何通过他们在 LegalTech 领域提供的许多相邻服务恢复增长。 这似乎还没有发生。 假设 DocuSign 达到了他们的收入指导中点，然后指导 2025 财年达到同样的水平（收入仅增长 8%），我们会放弃这只股票吗？

我们在 DocuSign 看到的疲软指标——净保留率持续下降，客户支出超过 30 万，收入增长个位数——表明业务存在更根本的问题。 他们暗示这个解决方案不粘。 也许 Adob​​e 的产品供应范围意味着他们在供应商整合决策方面获胜。 也许一家公司同时使用 Adob​​e 和 DocuSign，因此他们合并了更大的 Adob​​e 合同并重新协商更好的定价，同时放弃了 Adob​​e 的主要竞争对手之一。 除了 DocuSign，每个人都赢了。

总保留率是这里缺少的一个关键指标，希望它看起来不像他们的净保留率，自我们上次登记以来，净保留率已经大幅下降。按照这个速度，他们很快就会低于通货膨胀调整，这可能意味着他们打折价格以防止顾客离开。 毕竟，我们看到至少有 17 名花费 300,000 美元或更多的顾客现在不在了。 这给我们留下了三个需要密切关注的关键指标：

• 收入增长：今年晚些时候，DocuSign 将公布明年的指导意见，也许他们会同时发布今年的实际情况。 这里的任何失望都将强调我们的担忧。
• 净留存率: 现在已经连续八个季度下降。 这是我们最关心的问题——现有客户发现增加 DocuSign 的支出是可选的。
• 超过 300K 的客户数量：大客户的支出正在减少，这个数字与净保留率之间应该存在相关性。

如果到今年年底他们不能提高三分之二的水平，我们将不得不在其他地方寻找 LegalTech 的机会。 如果我们选择早点离开这个位置——如果这些危险信号恶化，我们很可能会这么做——那么 分析溢价 订户将是第一个知道的。

最后，我们最近发布了一段关于 ARK 最喜欢的股票的视频，其中谈到模仿 ARK 是多么愚蠢，因为他们是一个活跃的经理，出于各种原因进行交易。 我们的结论是，来自 ARK 的唯一真正的看跌情绪是当他们完全退出头寸时。 下图取自 Cathie 的 ARK，显示了 ARK 退出 DocuSign 的时间似乎是一个非常突然的逆转。

上面的紫色线——所持股份——显示了伍德女士是如何在 2021 年底逢低买进，然后在几周后卖出全部的。 ARK 的分析师发现了哪些信息可以表明紧随其后的净保留率持续下降？

结论

通常我们会看到公司稍微降低指导，市场反应过度导致股价暴跌。 更罕见的是，我们会看到一家公司抛出一些似乎没有被市场注意到的危险信号。 DocuSign 的上个季度在很大程度上被视为积极的，但我们越来越担心。 如果您有顾虑，您需要客观的指标来分析它们是变得更糟还是更好。 进入今年下半年，我们将密切关注净保留率、超过 30 万的客户和整体收入增长。 如果他们没有改善，我们就不能证明持有一家不再具有颠覆性的颠覆性技术公司是合理的。

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